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営業系総合職

杉山 陽一

ある日のタイムテーブル
注力市場の深化

杉山 陽一 産業用接着剤をはじめとした、化成品商品の提案・販売を担当しています。その用途は幅広く、建材から紙製品、自動車、家電製品に至るまで、さまざまな分野のお客様のニーズに応じた商品を取り扱っています。お客様の工場で継続的に使われるため、一度お取引いただくと長いお付き合いになることが多い商品です。しかしその反面、新規取引の獲得が難しく、営業成績を伸ばすためにはいかに新しいビジネスを開拓できるかがカギとなります。だから、この数年間は新規取引の獲得に積極的にチャレンジしてきました。そして昨年、注力している自動車の内装分野向け樹脂の新規受注に成功したのです。天井やフロア、シート等の接着に使用されるものなのですが、ご愛顧いただいているお客様はいたものの、どんな車種にどのように使用されているのかを把握できていない状態でした。これを受けて、細かく提案活動ができれば採用車種も増え、売上に繋がると判断。この業界は自分自身にとって初めて攻略する市場であったため、技術部門に聞くだけでなく書籍やインターネットで業界構造や企業をゼロから調べるところからスタートしました。その地道な活動が、今回の成果に結びついたと考えています。自動車内装に求められる安全基準は年々厳しくなっており、難燃性や仕上がりの風合いなどを追求しながら、加工のしやすさとコストダウンを実現させることが求められます。社内の技術者と共に、サンプルを作ってはお客様の元と会社を往復する日々。苦労の甲斐あって受注をいただけたときは、本当に嬉しかったですね。任されるから、創意工夫しながら営業できる。アイカ工業で働く魅力のひとつだと思います。



杉山 陽一
綿密な計画を立て、スピーディーに実行する

私の扱う商品は、工場ごとの用途に合わせてカスタマイズするオーダーメイド品がほとんどです。そのため、商品に求められる機能も多種多様。そんな幅広いニーズに応えていくには、お客様からの信頼を得ることが必須となります。私がまず大切にしていることは“スピード感”と“正確さ”ですね。お客様からの問い合わせには、正確に迅速に対応する。これを積み重ねることで、「アイカ工業は対応が早い」という評価につながります。それに加え、お客様の事業内容や加工方法をしっかりと理解した上で、どんな提案をすればメリットが出せるのかを社内の技術部門と擦り合わせ、提案しています。このスピード感と、技術部門を交えた的確な提案ができる点は、競合に対しての大きなアドバンテージになると認識しています。入社からの数年間は、任された担当先ばかりを回る日が続きました。可愛がっていただき、訪問した際はお土産だと言って注文をいただくこともしばしばあり、非常に嬉しかったのを今でも思い出します。当時の私にはその活動で手一杯でしたが、やはり限界を迎えました。売上目標を達成できなくなったのです。つらい時期が続き涙を流したこともありましたが、その時初めて「新規のお客様を開拓しよう」という発想に至りました。上司や先輩の営業手法を真似ることから始め、その中で冒頭の「正確かつスピーディーに」の重要さを知りました。さらに新規開拓においては、業界やお客様のことをできる限り把握した上で「この通りに進めれば、必ず成果が出る」という計画を立て、それを達成するために必要なタスクをリストアップし、優先順位をつける。明確な指針を立てて時間管理をするようにしました。これが身に付いた頃から営業成績が伸び始め、当たり前にできるようになった時には、その手法を未開拓の市場にまで展開できるようになりました。現在は売上目標をしっかりと達成できるようになり、それに伴ってお客様や仲間たちから信頼をよせられる存在に近づけたのではないかと感じています。



もうワンランク上の自分に

杉山 陽一 これからの課題は、他の営業社員が持たない武器を身につけること。私がいることで、営業活動にも事業にもアクセントを加えることができる存在になりたいですね。先ほどもお話ししたように、新規案件を開拓する力を身に付けることができました。これをもっともっと広げていきたい。販路が増えれば、多彩なニーズに対応できるアイカ工業の商品ラインナップと高い技術力を、さらに活かせるはずです。かつてなかったビジネスを創出する原動力になれたら、と考えています。また、アイカ工業は海外にも多くの拠点を構えています。日系企業の海外進出は今なお続いており、海外拠点が多くあるということは、それだけでも強力な武器を持っていることになります。海外生産のスペックを日本国内で決定する日系企業も多く、視野を国内に留めず、それらのスペック活動にも力を発揮できたらと考えています。それからもうひとつ、後輩社員の育成にも尽力したいです。人を見る力や教える力、そして束ねる力など、人間としての力量が問われていると感じています。ありがたいことに、私には尊敬する上司や先輩など、目標とする姿が身近にあります。もっと自分自身を磨きながら、さまざまな課題をクリアできる人間になりたい。そう考えています。


杉山 陽一

今後の目標

入社当初は何も知らず、何もできなかった自分。それが今では大きな金額のビジネスを任されるまでに成長することができました。アイカ工業で鍛えられたからこそ、今の自分がある。これは間違いのない事実です。上司や先輩、そして多くのお客様には、私を一人前の営業マンに育てていただいた恩があります。だからもっとこの会社を良くしたいという気持ちは強く、これからも新しいマーケットへの挑戦を続けていきたいと考えています。