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営業系総合職

電子カンパニー営業部 関西支店
吉田 健一
支えてくれる仲間たちが、外で戦う活力源。

ある日のタイムテーブル
営業の現場は、時代の最先端

吉田 健一 自社技術を応用する形で4つ目の事業として1984年にスタートした電子カンパニーで、プリント配線板の営業活動をしています。プリント配線板とは、ほとんどの電子機器に使われている部品です。建築関係の製品が多い中でなぜプリント配線板なのかとよく不思議に思われるのですが、他の事業で培った技術が活かせる分野として参入しています。例えば、メラミン化粧板は紙に樹脂を含ませて熱圧してプレス成形するのに対し、プリント配線板はガラス繊維に樹脂を含ませて熱圧してプレス成形するように、作り方が非常に似ているんですよ。もちろん化学メーカーとして化学合成技術も活かしており、エッチングという銅箔を削り出す製造工程では薬品による化学反応によって工程を進めています。
私たちが扱っている製品は主に産業機器向けのプリント配線板です。したがって、営業活動としては放送機器や医療機器、半導体製造装置などの設計者やバイヤーの方々とお話しすることになります。当社のプリント配線板事業の特徴として、既に仕様が決まっているものをいかに速く安く提供するのかという形だけではなく、まだ何も決まっていない開発段階でご提案できるいろいろなツールを持っているという点が挙げられます。このような電子製品は、開発から市場に出るまでに長いもので数年かかるのですが、その初期段階でこれからどのような性能を持った機器が開発されていくのかを聞けますので、この部分は仕事抜きでおもしろく、楽しんでいます。



吉田 健一
仕事の優先順位を見極め、タイムリーにチャンスをつかむ

当社は、この分野では後発の、まだまだ若い会社です。先行企業と対等に渡り合っていくために、当初から技術志向のメーカーとして市場を開拓してきました。日本初の装置に使われることもあるんですよ。現在、私が社名を告げるだけで電話を受けていただけたり会って話を聞いていただけたりするのも、先輩方が築き上げてくれた25年の実績があるからです。
その一方で、社内でも若い存在ですので他のカンパニーに比べると人数・拠点も少なく、東京・名古屋・大阪の3つの営業拠点で全国のお客様をフォローしています。仕事を覚え、対応できる幅も広がってその面白さがわかってくるのに比例して、仕事量も増えていきます。限られた人材で幅広いお客様に対応していくために私が自身に課題としていることは、優先順位をつけて仕事をすること。山積みの仕事を順に片づけているだけでは、大きなチャンスを逃してしまいかねません。
もちろん、こうした仕事の手法は一朝一夕に身につくものではありません。技術力を売りとした営業活動だからこそ覚えることは多く、プリント配線板に携わる新入社員は1ヶ月の新入社員研修の後もさらに3ヶ月の研修を受けます。配属されてからも、しばらくは先輩や社内エンジニアがお客様とやりとりしているのをメモするだけで精一杯でした。しかし、少しずつでも内容が分かるようになってからは、臆することなくお客様に質問や提案を投げかけるように努力してきました。入社して2年間はそうしてひたすら鍛えられましたね。文字通りのOJTと、思ったことはなんでも言えるオープンな社内の環境が、営業に必要な能力と知識を最速で育て上げてくれます。



成功も失敗も、次のチャンスへとつながる通過点

吉田 健一 私は名古屋出身で、地元に貢献したいという気持ちがあって愛知県のメーカーを中心に就職活動をしました。結果的に最初の配属は東京になりましたが、時代の最先端をいく製品開発に立ち会わせていただく機会も多く、非常に良い経験となりました。
入社1年目で初めて担当させていただいた、アイカとはまだおつきあいの浅かったお客様から受注した時のことが、特に印象に残っています。新人である私にとっては当然初めてですし、お客様にとっても初めてとなるような新しいプロジェクトが始まる段階からお手伝いさせていただいたのです。何度も何度も足を運び、その場で答えられない質問は持ち帰って、また足を運ぶ、その繰り返しでした。今振り返ると要領の悪い、お客様にすれば頼りない営業だったと思いますが、競合も多数いた中で「アイカに出すよ」と言ってくださったのです。上司も非常に喜んでくれて、今でもよく覚えています。
それとは逆に、ここまでくれば大丈夫と見込んでいた案件が結果に結びつかないこともあります。価格勝負の話になってしまい、価格以外の部分のPRが十分できなかったことに対して悔しい思いをすることもあるのですが、そこで失速してしまうようでは営業は務まりません。どのようなところがいけなかったのか、足りない部分は何だったのかということをきちんと確認して、「次」へとつなげるのです。私の部署の合い言葉にもなっている「PDCA」は常に意識しています。「PLAN」「DO」に問題点はなかったかを「CHECK」し、問題があった場合には原因を分析して次のプランに活かす「ACTION」を起こす。仕事に終わりはなく、これを繰り返しながら成長していくものなのです。


吉田 健一

今後の目標

後輩も入ってきていますので、その模範となれるような存在になっていきたいと思いますし、自分の部署だけでなく他の部署の後輩にとっても、刺激になるような先輩でありたいと思います。また、私が営業としての経験と実績を積んでいくことで、いちばん若くて新しい電子カンパニーの魅力が引き伸ばせるような存在、会社全体から注目されるような人材になっていきたいですね。